In de B2B? Gebruik Google Analytics als ‘mean lead machine’!

Vreemd eigenlijk hoe verschillend we omgaan met het verzamelen van leads in de online- en offline wereld. Waar offline een half woord, een betrouwbare tip via via of een vluchtig contact met product, dienst of firma al genoeg is voor een sales consultant of account manager wachten we online tot de lead naar ons toe komt (letterlijk). En dan het liefst met genoeg relevante informatie zodat er wel drie entries in het CRM gevuld kunnen worden. Denk maar eens aan al die informatie formulieren, download/ trial formulieren etc. Een goed voorbeeld hiervan vond ik hier.

Maar wat nu als we net zoals bij offline leads nu online genoegen nemen met een vluchtige blik naar het aanbod, een net niet afgeronde informatie aanvraag, een bekeken video of een terugkerende bezoeker die geen contactgegevens achter laat. Is dit dan geen lead of is dit er slechts een die wat minder ‘warm’ is maar desondanks het najagen waard? Zeker in deze tijden.

Hieronder laat ik in een paar simpele stappen hoe je deze leads kunt achterhalen met behulp van Google Analytics.

Stap 1: Netwerklocatie – wie is wie en selectie

In Google Analytics (en bijna ieder ander Web Analytics pakket) bestaan er rapporten die laten zien via welke internetprovider bezoek naar je website is gekomen. In Google Analytics heet dit rapport ‘Netwerklocatie’. Aan de hand van dit rapport kun je zien van welke domeinen van internetproviders je bezoekers gebruikmaken. Het domein wordt bepaald door de internetservice die eigenaar is van het internetprotocol-id (IP) van de gebruiker. Bedrijven geven deze ‘netwerklocaties’ vaak de naam van de organisatie.
Kijk, dat is handig. Aan de hand van dit rapport kun je dus organisaties duiden die je website hebben bezocht. Je vindt dit rapport in Google Analytics onder:
Bezoekers > Netwerkeigenschappen > Netwerklocatie.
Vaak zie je hier Essent kabelcom, telfort internet, XS4all etc tussen staan (dit zijn vaak particulieren). Maar als je verder bladert in het rapport kom je ook de bedrijven tegen die wel interessant zijn voor je business. Selecteer bijvoorbeeld de top 10 voor je bedrijf.

Stap 2: Isoleer de lead

Door de komst van geavanceerde segmenten in Google Analytics kunnen we nu de organisaties van je keuze isoleren en aan nadere inspectie onderwerpen. Klik in de GA interface naast geavanceerde segmenten op ‘alle bezoeken’ en klik op nieuw geavanceerd segment maken. Binnen dit scherm maken we het volgende segment aan:

Bij ‘waarde’ selecteer je één van de organisaties die je zojuist in je top X hebt gezet. Maak vervolgens het segment aan en pas het toe op de rapporten. Vanaf dit moment zal Google Analytics alleen die informatie tonen behorend bij de organisatie die je zojuist hebt geselecteerd. Je ziet nu exact wanneer bezoek vanuit deze organisatie op je website was, hoelang ze er hebben doorgebracht en wat ze hebben bekeken.

Stap 3: Gerichter zoeken

Wil je gerichter kijken naar de voor jou interessante bedrijven (en dat is wel aan te raden, zeker wanneer je grote volumes aan bezoeken hebt) Draai de boel dan om  en bedenk eens goed wat voor jouw bedrijfsactiviteit een goede lead is. Zijn dit bezoeken die wel zijn gestart in je doeltrechter maar deze niet hebben afgemaakt? Verwerk dit dan in het segment dat je creëert. En bekijk daarna met dit segment actief de bijbehorende netwerklocaties.

Of isoleer het bezoek dat wel het de hele video van product X of dienst Y heeft gezien maar niet het contactformulier heeft ingevuld. Check met dit segment wederom de netwerklocaties en haal hier de bedrijven uit waarvan je weet dat deze baat hebben bij je product of dienst. Volgens mij kwalificeren deze bedrijven zich prima voor de volgende mailing of een belletje van de sales afdeling.

Zou het accountmanagement- of salesteam binnen jouw organisatie geen raad weten met een lijst met interessante bedrijven waarvan je kunt zeggen wanneer en hoe lang ze de website hebben bezocht en wat ze hebben bekeken? Happy hunting!

Disclaimer: Net als jij en ik zitten bedrijven niet op (offline) spam te wachten. Gebruik dit daarom ook alleen voor die leads waarvan je redelijkerwijs mag aannemen dat ze gebaat zijn bij je product of dienst.